
在十月初,有幸接到了公司安排随团去秘鲁参加由秘鲁建筑协会主办的EXCON建材展的任务。说实话,在去秘鲁之前,除了对秘鲁建材市场的常用规格略有了解之外,对秘鲁的其他记忆不过是高中课本里在讲南美洲的国家独立运动时的略微提及。在出发之前就已经想到,西语国家可能会对我这样不会说西语的人,带来工作生活上的种种困难,但是又有哪个开发市场的工作会是特别容易的呢,既然公司给了我一个新业务远锻炼的机会,我就必须迎难而上。
历经接近30个小时的旅途,我终于从上海浦东到达了到秘鲁首都利马,从机场去酒店放行李短短几公里的路程却耗费了接近一个小时,沿途的街道也确实让人感到,利马基础设施的建设还没有那么完善,但是,这正是对建筑材料有着巨大需求的市场。放下行李稍作修正之后,我们就随团去走访了秘鲁当地最大的建材市场,收集资料,熟悉终端市场,整理客户零售价格,便于指导下一步在展会上的报价。
不得不说参加专业展会是一个高效的与潜在客户的接触方式,虽然说在秘鲁当地举办的EXCON的展会规模与广交会相比要小的多,但是却能接触到一些在广交会上接触不到的终端客户。众所周知,建材是一个价格敏感度非常高的产品门类,往往很多稍大的订单都竞争异常激烈。但是到了最终客户这里,价格敏感度好像突然就下降不少,对于我来说,最直观的感觉就是好像有兴趣的客户变多了。领导交待我们,客户大小都要抓,抓住大客户就是在当地市场打出知名度,站稳脚跟,但是多抓住小客户,才能提高效益。不过在展会上,语言的障碍确实给我们的销售工作带来了不小的麻烦,很多时候我只能借助于谷歌翻译,而谷歌的西翻中的准确率确实太不尽人意,我们不得不一遍通过准确率稍高的西翻英,一遍跟客户比划,才能完成基本的产品规格确认和报价工作,在完成报价后,也需要更多的时间才能整理好客户资料和报价记录。在参展的过程中,我的内心有一个声音多次在呐喊,老师我想学西语!

扛着时差带来的生物钟的困扰,我们不仅仅需要白天参展接待客户,晚上回到酒店还需要处理国内未发货的订单的种种细节,每天工作18个小时也不足为奇。也许是运气,也许是努力,我们在展会的第三天约到一个意向客户,同意让我们去摆放他的公司和仓库。可是,在咨询了当地向导之后,才知道客户仓库所在的那一片地区,是一个安全环境非常糟糕的贫民区。在整体安全环境不是那么好的南美国家,绝大多数客户都是不接受未经预约的拜访的。规模越大的客户,获取其下单细节信息就越难,为了抓住这个来之不易的机会,我还是决定找一个当地向导和我一起去拜访这个客户。虽然客户没有当场下单,但是我了解客户的前供应商信息,质量要求和交货周期等关键信息。
领导经常以十六部徐海峰前辈的例子教育我们,只有多跑客户,多下厂,业务水平才能有进步,出差公里数增加就是量变到质变的过程。今年是我走上业务岗位的第二年,今年也是国际贸易摩擦频发,市场需求疲软的一年。但是作为出口企业的我们,又何曾是第一次面对这样的大环境。
正如《双城记》所说,这是最好的时代,也是一个最坏的时代。挑战往往伴随着机遇,行业的洗牌期也我们的机遇期,希望所有的努力终能获得回报,我会一直加油的。