11月18号那天，师父说中午要请我吃面。我突然想起来：四年前的11月18号，是我来公司实习的第一天，结果碰上公司体检，我在11楼前台（当时公司还在湖墅南路）10点多才见到了师父本人。中午，我们去吃了象山海鲜面...这些事历历在目就像是昨天，然而已经过去了四年。
因为大学读的就是外贸专业，对这个行业的一些情况还是有一些了解，但是实践和理论终究是不同的。2016年4月，在毕业论文的筹备之际，我参加了人生中第一届广交会。119届广交会，我是一个新入门的小菜鸟，就像现在很多新人一样，我当时的心情又激动又紧张，是第一次出长差，第一次出远差。从布展开始，看着硕大的展馆，涌动的人流，吆喝的工人，再到展会上每天和不同国家或地区的买手、翻译沟通、交流，我才觉得自己开始真正接触外贸了。
119届的广交会，我们接触了一个德国的新客人，办事处在香港，所有事情都是由办事处完成。从广交会结束开始交涉，十月份下单，前前后后花了半年时间，多次打样，最后终于下单。虽然金额不大，但是这个订单却给我很“大”的成就感，原来这就是外贸。一个会给你惊喜的行业，一个你付出了就会给你回报的行业。
转眼4年，这期间我们大大小小参加（参观）了很多展会，广交会、华交会、消博会，还有一些国外展。毋庸置疑的，广交会是我们开发客户最主要的展会。126届广交会于11月初也正式结束了，现在作为“老”广交会的我，我不再像第一次那么手足无措了。从准备出差的行囊开始，到广交会布展，精力充沛。在展会上穿着得体,脸带微笑，让自己看起来很精神；面对客户自信的表达，耐心的解释；准备一些杭州的小丝巾用来送给客户……最后撤展，按部就班，有条不紊。
四年的时间，我们小组的产品也从家居收纳系列转变为厨房家纺系列；我们小组的人员也从我和师父两个人变为现在的四个。一切都在朝着越来越好的方向发展，可能速度没这么快，效果没这么明显，但是一定在朝着希望的方向转变。
126届的广交会也在这个月初落幕了，我们最直观的感受就是人少了。采购商到会186,015人，来自214个国家和地区，同比第124届下降2%。到会人数排名前20的国家和地区占到会总人数的60.56%。到会人数前10位的国家和地区为：中国香港、美国、印度、泰国、韩国、俄罗斯、中国台湾、日本、马来西亚和印度尼西亚。从这个数据上看美国的采购商依旧占了很大一部分。“一带一路”沿线国家采购商到会85,445人，同比增长1.03%，占比45.93%，同比提高1.37个百分点。
我整理了这四年里每届广交会的采购商数据，发现在世界经济增速放缓、外贸环境更趋复杂严峻的背景下，宏观而言，采购商到会数其实一直都是在某个可控范围内。然而，对我们一个小摊位而言，却是有非常直观的感受：采购商少了。这一届进我们摊位采购商人数大概是上一届2天的人数。（当然这届展出期间有两天的周末，不知道采购商到场人数是否有影响）
采购商数量固然是衡量一个展会是否有效的最直接的标准，但是采购商的质量更加重要。每次参展结束我们习惯性对客户进行分类（这当然会和广交会时观察客户的意向，做的笔记的详细程度分不开，判断后做好不同的标记）。
对于广交会的客人,大致可以分为这几类：
1、有意向的客户
询价一来一去，一般产品问的越详细， 条款谈得越仔细机会越多。 对于这些客户， 有微信，WhatsApp的当场就可以加上，把所有的资料、所有涉及到的问题标得清清楚楚，以便回来后便及时联系。和工厂也要打好招呼，因为一般这样的客户要都是有要求打样的，提供样品要迅速。
此次广交会，我们也碰到了一个日本客户，在上海有办事处，在摊位上就加了微信，回来后一直保持联系，前前后后寄了3次样品。现在客户已经确认样品，昨天也去了工厂视察，现在就等客户的订单了，我们还是很有信心的。
当然对于这一类客户， 我们也常碰上寄了样品就没了消息的客户，提供的无数次样品，但是没有下文了。 最常见的原因便是他们在收到所有样品（包括别人的样品）后没有择取你们的产品下单， 或者市场发生了变化等等， 那也不要放弃保持联系， 有新的产品及时向他推荐， 以后还有合作的机会。
2、觉得我们价格不合适的客户
对于这一类客户，回来后按照客户的要求给他们先发我们的价格，以及推荐一些符合他们目标价的同一类产品，也是没有回应的多。
自身方面，说明我们掌握的供应商还不够多，还需要继续开发，努力找到价格和品质控制两者比较平衡的工厂。
3、对要求发资料的客户
按他所说的要求尽可能把详细的资料发给他。
4、对随便看看、 随便问问的客户
在广交会的时候， 他只是去你们那随便看看、 问问， 这些客户没底， 说不定他们是在探行情。这时候名片就起到大作用了，所以进了摊位的采购商一定要尽可能的问他们要名片， 如果名片有他们的网址那是最好了，先参观参观他们的网站，看他们主要经营什么样的产品， 再按照不同的情况向他发不同的资料，说不定你们此次没带去参展的产品正是他们的主营产品。
此次广交会，我们也碰到了一个南非客户，连着几届广交会都来过我们摊位，一拿到名片就很熟悉。回来后请贸管部帮我们查了这家企业的资信情况，然后认真浏览了他们的网站，后来发现他们是南非专业做灯具照明的，想到我们公司11部的专业性，我们把客户推荐给了11部的同事，由他们来跟进。
有很多人说，世界经济越来越差、外贸环境越来越复杂严峻，我们应该怎么办。这是最坏的时代，也是最好的时代。就像任总在指导分享中提到的，现今的外贸形势，最困难的时间已经过去，我们要相信经济有自我调节的能力，在大形势上要对这个行业有信心。当然，信心是远远不够的，我们还要把工作落实到实处，延长样品的准备时间，全面充分理解产品及价格，对产品成本、生产过程的把握程度在价格竞争日益激烈的外贸大环境下变成尤其重要。
四年，是一个时间节点，也是我工作的瓶颈期。希望在整理好心情，调整好心态后，我能在外贸这条道路上越走越远，越走越顺。
