国际贸易中，通过中间人或老客户牵线搭桥是结识新客户，获得新客源的常见方式，但其中也暗藏一定风险。当熟识多年的中间人牵线，介绍实力雄厚的买方时，您是选择无条件信任，还是保持职业的审慎？当“老关系”遇上“新代理”，信任代替了流程，风险便悄然降临。本文借助近期发生的两则案例，给出口企业在应对中间代理时提供风险提示及防范建议。
一、基本案情
案例一：
出口企业A通报其与美国买方B贸易项下可能损失，可损金额达USD 200余万。经调查，买方否认交易，称从未与A开展贸易。出口企业A反馈，其通过熟识多年的中间人牵线引荐买方B，基于对中间人的充分信任，其未另行对买方B进行背景调查。
案例二：
出口企业C通报其与美国买方D贸易项下可能损失，可损金额达USD 400余万。经调查，买方同样否认交易。出口企业C反馈，涉案交易通过中间商进行，中间商是其合作多年的老客户，后其自称是买方的代理，并提供了代理文件。基于对中间商的信任，涉案交易全部过程均通过中间商进行，出口企业未曾与买方直接沟通。涉案货物由中间商收取，款项由第三方支付。
二、风险提示
上述案例中出口企业均是通过老关系结识新客户，但也正是出于对老关系的充分信任，往往容易放松警惕，导致风险发生。上述案例中暴露出中间代理下暗藏多重风险，出口企业需保持警惕。因为基础的法律关系和贸易真实性模糊不清，导致该类贸易在海外追偿或保险责任认定时常常发生困难。
1、身份真实性风险。中间商的“代理”身份未经核实。其提供的授权文件可能为伪造，或已过期，或权限不足。
2、法律关系模糊风险。整个交易链条的法律关系混乱。出口企业认为是与买方交易，但证据链显示只与中间商有关，无法与最终买方建立真实有效的贸易关系，导致确权困难。
3、货权失控风险。货物发给第三方或中间方，同时未有效控单。货物一旦被提走，出口企业即丧失追索砝码，极易导致财、物两失。
4、支付路径异常风险。货款由中间方或非合同买方的第三方支付，未与买方存在实际资金流动关系。
三、启示与建议
1、交易前尽职调查是“入场券”。勿轻信中间代理人或代理商，建议交易前对买方进行背景调查（如买方资信报告、登录买方企业官网、查询注册登记信息、询问同行、公开新闻报道等方式确认买方身份、经营范围与商品匹配度），核实代理商身份及其是否获取授权，买方是否正常经营、是否与资信报告显示的财务状况相匹配，警惕避税性离岸中心的秘书公司或空壳公司。
2、控制货权及出货节奏是“护身符”。首次合作买方，建议采用预付款交易并控制出货节奏。坚持“前一批货款不清，后一批货物不发”， 在有真实交易及买方正常直接回款（不通过第三人）的前提下，再逐步扩大交易规模。警惕“货权空心化”的运输方式（如空运或快递），当买方或代理以“急需货物”、“港口滞箱费”等理由，要求无单放货或改用非物权凭证的运输方式时，这往往是危险信号，必须顶住压力，坚持既定收款流程。
3、交易执行中直接沟通是“试金石”。在“中间代理”模式下，中间商的存在，不应成为信息传递的“隔音墙”。是否与最终买方存在直接、有效的沟通，是验证整笔交易真伪的“试金石”。它不仅能预防欺诈，更是出险后进行理赔定损和海外追偿的关键证据链。建议不要只与中间商“单线联系”，必须与最终买方建立直接沟通。尤其是验证代理授权文件真实性及贸易关键节点（如订单确认、验货、付款安排）的往来沟通，务必与买方确认或通知买方知悉，同时保留好相应的沟通记录。
贸管部李佳洁摘录
文章来源：《中国信保学堂》
