在国际贸易领域，风险与机遇相伴而生。为
保障应收账款顺利回笼，众多出口企业纷纷选
择投保出口信用保险。但投保之后，企业面临
着一个令人纠结不已的难题：是否主动向客户
“交底”投保事宜？这其中的考量因素着实不
少。
典型案例
以泉州A公司为例，2010年，该公司在中国
信保投保了短期出口信用保险，制定了相应的
内部管理规定。与客户洽谈贸易合同时，业务
人员会坦诚告知：“我们公司的应收账款已
保出口信用保险。”同时，业务人员会详细
说明贸易合同回签、定期对账及书面沟通等
公司管理要求。
2023年，一位美国买家因经营业绩下滑，
希望调整对所有供应商的付款计划。因考虑
到A公司投保了出口信用保险，该买家第一
时间跟企业沟通，表示会对A公司的应收账
款优先排款，提出详细排款计划，最终如期
兑现。整个过程中，A公司与买家沟通顺畅，
宛如一对配合默契的“舞伴”。与A公司不
同，泉州B公司一直将投保出口信用保险视
为商业秘密。
2024年，B公司向阿联酋买家出口的货物
到港后，买家声称无法付款赎单，希望B公司
能够先放货。此时B公司才透露公司的应收账
款投保了出口信用保险，需要按照中国信保
的保险理赔程序处理。阿联酋买家听后惊讶
不已，质疑B公司对其的信任，开始玩起了
躲猫猫回避沟通，拖延问题的解决。B公司
不得不委托中国信保介入，但阿联酋买家拒
不配合勘查，故意拖延货物处理，最终导致
滞港费飙升，损失进一步扩大，问题复杂化。
考量因素
企业选择不告知买家投保出口信用保险，
主要基于如下考量。
其一，企业将投保出口信用保险视为内部
事务，担心告知后引发买家误解。比如买家
可能会想“这家企业投保保险，是不是自身
经营存在问题，或者产品质量不过关，才需
要保险来兜底？”买家可能会误以为交易风
险很高，这就像给合作前景蒙上了一层阴影，
进而削弱了对企业的信任，交易热情大打折
扣，降低了合作意愿。
此外，在与老客户或低风险地区客户
交易时，企业可能觉得告知的必要性低。
部分企业对出口信用保险了解有限，或内
部沟通不畅，业务人员不知如何准确向
买家传达，从而缺乏告知意愿。
其二，企业担忧买家的成本顾虑。买家可
能会认为：“企业会不会将投保费用加到产品
价格里，让我多花钱呢？”即便企业并无此
意，一旦客户产生这种担忧，在价格谈判时
就会变得极为苛刻，斤斤计较。企业还担心
客户借此提出更苛刻的付款条件，如延长账
期或要求更多的信用销售。
然而，从实践经验来看，主动告知买家投
保情况也具有诸多益处。
首先，能助力买家积累信用记录，赢得买
家支持。当买家得知合作企业投保出口信用
保险，了解到这不仅能有助于其自身在中国
的采购业务，还能积累良好的交易记录，为
自身打造优质的信用名片，便会觉得与这样
的企业合作非常可靠，进而理解并支持企业
的投保行为。
其次，可展示企业具备良好的管理能力。
在众多供应商激烈竞争客户订单的当下，
企业告知买家对应收账款管理完善，体现了
企业对风险管理的高度重视，提升企业的
专业形象，让客户认识到企业在各方面管
理规范，交易更有保障。
最后，能促使交易更加规范。买家在知晓
企业投保了出口信用保险后，对贸易合同
履约以及交易过，管理的接受度显著提高，
双方沟通变得更顺畅，日常管理更容易达
成，更愿按时付款，贸易风险降低，交易
纠纷能够提前防范，交易效率也大幅提升。
在客户提出不合理要求时，或者与新客户、
高风险地区客户交易时，企业更有底气提
供解决方案。当出现应收账款风险时，保
险公司介入后，能高效解决问题，减少双
方管理人员的压力。
企业投保出口信用保险后，是否告知
客户，需综合考量自身业务情况、客户
特点以及市场环境等因素，建议因人而异
“看客户”。
一是对于长期合作、彼此信任度高的老
客户，企业可选择合适时机，坦诚告知投
保事宜，为稳固的合作关系再添一把“旺
火”，让客户对未来合作更有信心。
二是对于新客户，可初次接触时，自然
地将投保出口信用保险作为亮点提及，着
重强调这是为了保障双方利益，能让交易
更加顺畅。
贸管部 李佳洁摘录
文章来源：《福建分公司 中国信保学堂 》
