出口企业参加各种展会，一直是获取订单的一大利器。展会期间以及展会结束后的一段时间更是赢取订单的黄金时期。今天小编就为大家总结了一些出口企业如何在展会的不同阶段，采取不同跟踪手段，发展和巩固客户关系，从而达成客户转化的小技巧，希望能对广大出口企业提供帮助。
展会期间—掌握沟通的节奏
在接待采购商的过程中，建议参展企业一边和客户交谈，一边快速记录客户基本信息，包括但不限于客户姓名、外貌特征、所在地、询价的产品、目标采购量、具体要求等等内容。对于谈得很愉快的客户，参展企业要趁热打铁，在互换名片的同时，为了后续能够快速跟进，建议主动邀请客户立即添加及时通讯APP好友。同时，参展企业可以主动邀请采购商拍照合影，后续再用发送合影照片作为开启与采购商进一步沟通交流的契机。
客户离开展台后，出口企业可以马上利用中国信保“信步天下”APP中“资信红绿灯”功能，快速筛查买方资质，截图留存买方亮灯情况，建议将绿灯客户与红、黄灯客户分开建档留存信息，对于“绿灯”客户，可以开展进一步深入沟通，对于“红灯”和“黄灯”客户，可以借助中国信保资信调查等手段进一步核实买方情况。
展会后—客户信息分档建册
参展企业应及时整理客户名录，建立档案信息，在所有询单客户信息中搜索排查核心潜在客户。
A级核心潜在客户：
现场谈到订单细节的客户
虽然现在在展会现场下单的客户是越来越少了，但如果真碰上了下单意向较强的，那一定是展后跟进的重中之重。此时要注意，在展会进行中就应该注意与客户保持联系，甚至可以将合同发给客户确认，以免“夜长梦多”。
Hi，XX,
We have talked about the contract details during the Canton Fair yesterday, now, I have modified the contract template according to your requirement, please find the attachment.
Please feel free to contact me if there is anything needs further discussion.
We provide customers with premium services and win-win solutions, we are looking forward to creating brilliant with you !
Best Regards!
XXX
B级高潜客户：
有较为明显的购买意向
如果采购商在展位前与你进行了详细的交流，明确表明他对哪些产品感兴趣，并询问具体产品的特性、价格等，说明其有明显的购买意向，可以被列入高潜客户名单。
在后续跟进过程中，可以将客户在展会现场询问的内容进行仔细回复，并提供相应资料；同时也可以安排样品寄送，让采购商充分感受到参展企业处理问题的效率和诚信。
Hi，XX，
I am XX（人名） from XXX（company name）, We met yesterday at the Canton Fair.Here is our photo at the Canton Fair, I really hope you have a good time in China.
You’ve mentioned that....(可以描述买家在现场有意向下单的产品情况，并紧接着可以跟进介绍产品优势，同时提及寄送样品）Our products have many advantages，such as...
In order to send you the best suitable sample, may I confirm some information with you as follow:
Color/size...
...
As soon as we get the information, sample will be prepared for you immediately.
Looking forward to your reply.
Best Regards.
XXX
C级潜在客户：
简单聊聊的客户
对于这类客户，参展企业可以发邮件对其表示感谢，提供部分公司介绍或产品资料，并表明希望有机会合作的想法。
Dear XXX，
Greetings from XXX(company name)!
I have prepared some materials about the products you've mentioned during the Canton Fair. You'll find them in the attachments.
If you want to know more about the products, please feel free to contact me.
Best Regards.
XXX
D级潜在客户：
随便看看的客户
如果参展商只是走进展位随便看看，并没有过多交谈，参展企业可以先浏览采购商名片上的网站信息，了解对方经营何种产品，和参展企业的主营产品是否具有关联性，如果有，可以发送对应的产品资料。
Dear XXX,
I hope this email finds you well.My name is XXX from XXX（Company name）, I got your name card last week at the Canton Firm.Here attached our e-cataloque, please check if there is any suitable for you.
Please do note hesitate to contact us.
Best Regards
XXX
持续跟踪
如果我们发送的开发信没有得到买方的回复，对于以上几类潜在客户，我们可以分类施策，采取不同的跟进策略，对于A、B类潜在客户通常在2-3天后需要追加一封邮件，继续跟进；C、D类客户5-6天可再追加发送邮件。
Hi XXX，
Hope everything goes well.
This time I would like to share you with some product photos we've developed, maybe you can review them when you are free. We're pleased to arrange samples for you if needed.
Please let me know if there is any further requirements.
Best Regards.
XXX
总结
客户信息管理
首先，我们要对展会上获取的采购商信息有一个初步的识别，汇总整理并建立联系档案，详细记录客户的基本情况和邮件往来情况、业务进展等，以便适时调整沟通策略和沟通内容。
差异化营销策略
其次，我们要根据与采购商在展会上交谈的内容，有针对性地进行营销工作，开发信要写得言简意赅有重点，避免过多冗长杂乱的内容。
开发信常用句式模板
最后，再为大家奉上一些开发信中常用的句式模板，希望能对广大出口企业拓展新客户有所帮助。
Our company offers a wide range of high-quality products/services, including ...
我公司提供各类高质量产品/服务，包括...
We are eager to collaborate with your team to achieve mutual benefits.
我们渴望与贵司团队合作，实现互利互惠。
We are looking forward to the possibility of working together and creating a successful partnership with you.
我们期待着与贵司合作，共创成功的合作伙伴关系。
沈爱芬摘录
文章来源：《中国信保企业服务》
